Nieuws

Uitgelicht: NIMA Expert Class Pricing

31 januari 2012

Op 3 en 13 april 2012 organiseert NIMA de Expert Class: Pricing. Graag stellen we je voor aan moderator Tijs Rotmans, Managing Partner van The Pricing Company, van deze tweedaagse course.

Waar haal jij je motivatie vandaan?
Allereerst het plezier bij het ontdekken van de oplossing voor een vraagstuk. Dat begint met een goede definitie van het vraagstuk. Vervolgens oorzaken en gevolgen goed scheiden, hoofd- en bijzaken uit elkaar houden en dan met behulp van ervaring een creatief proces doorlopen. Ik zeg daarom ook altijd: Pricing is an Art, not a science. Ten tweede de voldoening als klanten de kracht en onbekendheid van Pricing als discipline doorzien en dit vervolgens gaan waarderen. Door de onbekendheid van mijn vak is dat nog al eens het geval. Een klant zei eens na een eerste kennismaking: ‘I’m still confused but at a higher level’. Dat motiveert om door te gaan.

Wat is het beste advies dat je ooit hebt gekregen?
Ga studeren wat je leuk vindt. Mijn ouders vonden dat dit het enige criterium was om een studie op te kiezen.

Wat is je grootste succes in het vak?
In tegenstelling tot een succesvolle marketing campagne zijn niet alle pricing successen te delen. De kern van het vak is toch om met een slimmere prijsstrategie een hogere winstgevendheid te realiseren. Succes ervaar ik ook als ik in staat ben om de meest kritische klanten enthousiast te krijgen. In de winter gaf ik pricing workshops voor schilders. Simpelweg meer verdienen met schilderwerk door het slimmer te doen en vanuit waarde te denken. Tijdens de lunch werd er door een paar ondernemers naar de zaak gebeld. Toen ze mij vertelde dat ze de nodige offertes hebben tegengehouden om nog even slim aan te passen was dat wel een moment van trots.

Kun je ons meenemen in je vakgebied ‘pricing’? Wat houdt het precies in?
Pricing Management betreft alle strategische keuzes en tactische activiteiten die nodig zijn om de prijs (structuur) te bepalen en te realiseren. Het gaat vooral over het realiseren van verschillende prijzen in value based segmenten, zodat je bij elk segment het pijnpunt vindt voor wat betreft de prijs. Om dit te bereiken zijn er vele oplossingsrichtingen denkbaar. En dan hebben we het nog niet gehad over kortingen en conditiestructuren, prijscommunicatie, pricing tactics, margesturing, prijsonderzoek, onderhandelen, prijsstructuren, aanbestedingen, veilingen, performance based pricing, sales incentives en dynamic pricing. Een speeltuin aan onderwerpen die uiteenlopen van zwaar analytisch naar zeer creatief en ongrijpbaar. Het gaat van de linkerhersenhelft naar de rechterhersenhelft en weer terug.

Wat maakt pricing zo belangrijk voor marketeers?
Kennis en ervaring op het pricing vlak vergroot de waarde van de individuele marketeer. Dat geldt uiteraard voor alle onderdelen van het marketingvlak, maar juist omdat pricing het minst ontwikkeld is kan de marketeer zich er gemakkelijk mee onderscheiden. Voor de onderneming is het belangrijk omdat het de enige ‘P’ is die geld oplevert.

In hoeverre kunnen marketeers invloed uitoefenen op de prijsperceptie/pricing?
Bij een aanbesteding voor schoonmaakdiensten is die invloed zeer minimaal. Maar in consumentenmarkten is het een groot festijn van volstrekt irrationele, voorspelbare gedragingen. Schitterend om te zien hoe wij ons zelf voor de gek houden. Bewust en onbewust. En ik gedraag me ook verre van rationeel.

Zijn er grote verschillen in pricing tussen B2C en B2B?
Nee, de essentie is hetzelfde. Hoe je kijkt naar het uit de markt halen van waarde loopt langs dezelfde aanpak en concepten. De uitwerking en implementatie kent verschillen, maar dat maakt het vak nog niet anders.

Welke bedrijven zijn grote voorbeelden wat betreft pricing?
Apple, KLM, British American Tabaccoen Amazon.com zitten in de top tien qua performance op Pricing Management. Ze hebben Pricing Management als strategische competentie zeer goed ontwikkeld door alle onderdelen van het vak in samenhang te managen.

Heb je (alvast) tips op het gebied van Pricing?
Bedoel je gratis advies? Kom naar de tweedaagse Expert Class en ik zal je er alles over vertellen!

Inschrijven
Schrijf je hier in voor de aankomende Expert Class: Pricing