Qualification

Test uw sales kennis op NIMA-B niveau

Hieronder volgen tien vragen op het niveau van salesmanager, ofwel NIMA/SMA Sales-B niveau. Beantwoord de vragen en controleer uw antwoorden om uw niveau te bepalen.

Vraag 1
Het streven van ondernemingen om het prijsbeleid te differentiëren met als doel om het consumentensurplus (statusproducten) te benutten is effectief indien de vraagcurve:
a) daalt (prijs stijgt indien de aangeboden hoeveelheid daalt)
b) seizoengevoelig is
c) inelastisch is
d) stijgt (er is sprake van zogenaamde Verdix-goederen)

Vraag 2
Schildersbedrijf Karel Nagel wil dit jaar de omzet met tenminste 12% verhogen. Dat is ambitieus want het afgelopen jaar was de groei maar 4%. Karel Nagel jr. heeft net een cursus commercieel management gevolgd waar het werven van klanten één van de onderwerpen was. De zogenaamde ordertrechtermethode is daar behandeld. Karel Nagel jr. wil op basis van zijn nieuw verworven kennis proberen de kans op een order te beïnvloeden. In principe is de orderscorematrix in de ordertrechtermethode gebaseerd op:
a) twaalf (12) factoren op basis waarvan iedere klant en potentiële klant wordt beoordeeld op een vijfpuntsschaal met betrekking tot de kans op een order
b) een voorspelling van het aantal bezoeken dat nodig is om een order te verwerven
c) een registratie en analyse van activiteiten uit het verleden
d) een tijdreeksanalyse van de omzet van vaste klanten op basis waarvan een voorspelling wordt gedaan over de orderkansen in de toekomst

Vraag 3
De Europese grondwet! Op een bijeenkomst van marketeers en verkoopmanagers in het kader van een NIMA/SMA workshop wordt er wat schamper over gedaan. De theorie van adoptie en diffusie wordt veelvuldig gehoord als verklarende factor voor het stemgedrag van de Nederlanders en de Fransen. "Hadden ze maar experts ingeschakeld dan was het gedrag beter te voorspellen geweest," is de algemene mening. De conclusie is dat experts vooral ingeschakeld moeten worden:
a) ter bevestiging van kwantitatieve gegevens
b) om nieuw beleid te genereren en te beoordelen
c) bij het betreden van nieuwe markten of het lanceren van nieuwe producten
d) om gedrag van marktpartijen aan te sturen

Vraag 4
Uit onderzoeken blijkt dat vrijwel alle salesmanagers overtuigd zijn van het feit dat het toepassen van CRM de effectiviteit en efficiency van een organisatie duidelijk kan verbeteren. Tevens blijkt dat veel organisaties (lees: salesmanagers) zich nog onvoldoende bewust zijn van de inhoud van CRM.
De kern van CRM is in essentie:

‘Door het examen NIMA/SMA Sales-B ben ik volwassener geworden in mijn werk.’
Daan Lacor (27), key account manager Lyreco-Ahrend‘

In mijn functie ben ik verantwoordelijk voor het benaderen van potentiële klanten in het hogere segment voor kantoorbenodigdheden. Vorig jaar heb ik het examen NIMA/SMA Sales-B gedaan.
’‘Sales-B gaat flink wat stappen verder dan het NIMA/SMA Sales-A examen. Het heeft mij een helikopterview gegeven in alle facetten van mijn werk, waardoor ik de markt beter in kaart kan brengen. Ik ben mij nu bijvoorbeeld meer bewust van de belangen van de inkoper en hoe zijn organisatie in elkaar steekt. Met dit soort kennis kan ik mij beter voorbereiden op een verkoopgesprek. Het onderdeel time management was voor mij ook zinvol. Door te bepalen wat de prioriteit is van alles wat ik op een werkdag doe, kan ik sommige zaken nu makkelijker delegeren aan mensen van de binnendienst.’
‘Het NIMA/SMA Sales-B examen heeft mij een stevige theoretische achtergrond gegeven met een duidelijke toepassing in de praktijk. En daarnaast is NIMA een begrip: het behalen van dit certificaat is een verrijking van mijn curriculum vitae.’

Vraag 5
Hanneke van der Linden is salesmanager bij Clean BV. Clean gaat een nieuwe vlekkenverwijderaar introduceren: Vanish Oxi Action. De introductie wordt ondersteund door extra verkoopinspanning en een TV commercial. Er is door een marktonderzoekbureau een exploratief marktonderzoek uitgevoerd met als doel een schatting te maken van het marktaandeel dat na één jaar kan worden gehaald. Op basis van de aangeleverde kengetallen moet Hanneke het marktaandeel berekenen en vervolgens op basis daarvan verkoopdoelstellingen baseren. De volgende gegevens over de geprognosticeerde resultaten na één jaar worden door het marktonderzoekbureau aangeleverd:
• de irritatiefactor van de TV-commercial is 112.
• de koopintentie is 3 op een 5-puntsschaal.
• de cumulatieve penetratie is 25%.
• de geholpen bekendheid is 65%.
• het percentage herhalingsaankopen is 60%.
• de gebruikers van het wasmiddel gebruiken 10% meer dan de gemiddelde gebruiker.

Hoeveel zal het marktaandeel voor Vanish Oxi Action poeder na één jaar bedragen?
a) 9,75%
b) 13,5%
c) 15,0%
d) 16,5%

Vraag 6
Otto Speelman BV maakt speelgoed en laat dit maken. Hans van der Molen is commercieel manager bij Otto. Hans kan een grote extra order uitvoeren voor het Kruidvat. De order moet in april van dit jaar worden uitgeleverd. Otto Speelman beschikt in maart over de benodigde overcapaciteit om de gewenste artikelen te produceren. Hans is echter nog volop in onderhandeling over de prijs. Een overweging daarbij is dat hij graag “binnen wil komen” bij het Kruidvat. Dan volgen er volgens hem meer van dergelijke orders. Hij heeft op dit moment geen idee wat het Kruidvat wil betalen en hij wil daarom een zo scherp mogelijke prijs neerzetten. In een discussie met financieel manager Bert van Dop stelt Hans voor om zijn doel te bereiken door, tegen de gewoonte in, de voor te stellen prijs te baseren op:
a) de normale bezetting
b) de differentiële kosten
c) de eindprijs min methode
d) een prijsgevoeligheidsanalyse

Vraag 7
Juicy Fruits is een nieuw productconcept waar Lenette Elbers heilig in gelooft. Ze werkt zich dus ook een slag in de rondte om de introductie van dit nieuwe assortiment goed voor te bereiden. De strategie staat vast. Roll out in de markt in een periode van drie maanden in het voorjaar van 2007 (april, mei en juni) met een superieure productclaim. Lenette puzzelt echter nog over de juiste verkooptactiek. Ze wil de markt zo aanpakken dat ze de kansrijke propects eerst benadert om zo een snelle en goede marktdekking te bereiken voordat de eerste zon doorbreekt. Ze beseft dat om dit te kunnen doen de verkopers flexibel op de prospects moeten kunnen inspelen en dat ze goed geïnformeerd moeten zijn over de omzetpotentie van klanten in hun rayon.
De tactiek die Lenette het best kan gebruiken om te slagen is:
a) de missionairy verkoopmethode
b) netwerkmarketing
c) de actiegerichte verkoopstrategie
d) de gedifferentieerde verkoopmethode

Vraag 8
Volgens commercieel directeur Frans ter Horst is zijn manier van verkopen uiterst effectief. Farma groothandel Pharmaplus bijvoorbeeld bewerkt zelf maar een gedeelte van haar markt. Volgens Ter Horst is dat effectief omdat de verkooporganisatie wat betreft bemensing alsook wat betreft voorlichting en customer service goed aan te sturen en te controleren is. Groter leidt volgens hem tot proportioneel meer kosten en minder controle. In principe laat Pharmaplus een gedeelte (30 procent) van de potentiële markt liggen ware het niet dat Ter Horst de bewerking van dat gedeelte van de markt uitbesteed heeft aan concurrent Totalfit Gmbd. Totalfit is in de betreffende gebieden goed thuis, heeft 100 procent marktdekking en is betrouwbaar in het geven van goede voorlichting en service. Uiteraard krijgt Totalfit een bepaalde marge over de omzet maar dat is volgens Ter Horst nog altijd minder dan wanneer ze het zelf zouden doen. Als tegenprestatie heeft Ter Horst natuurlijk wel af moeten spreken dat Pharmaplus te pas en te onpas hand en spandiensten verricht voor Totalfit in de gebieden waar Pharmaplus de boventoon voert. Een dergelijke vorm van samenwerken is te definiëren als:
a) reciprociteit
b) joint selling
c) cross selling
d) outsourcing

Vraag 9
"Er zijn net zo veel soorten accountmanagers als er wegen naar Rome leiden "is een veel gehoorde quote in SMA kringen. Toch is het van belang de essentie van accountmanagement éénduidig aan te geven om optimaal gebruik te kunnen maken van dit type managen van klanten en een onderscheid te maken met het traditionele verkopen. Accountmanagement is in essentie:
a) het koppelen van waardeketens
b) het verkoopniveau zodanig verhogen dat de machtspositie naar de leverancier omslaat
c) het door de leverancier controleren en coördineren van verkoopacties van de klant
d) het serviceniveau van grote klanten verhogen

Vraag 10
Bij Hanka BV worden ze keer op keer geconfronteerd met bijzondere projecten. Kunstgras is het core product van Hanka en het staat volop in de schijnwerper. Door het feit dat kunstgras plotseling "hot" is, worden vertegenwoordigers en back office medewerkers geconfronteerd met een continue stroom informatieaanvragen over zowel functionele als producttechnische eigenschappen van het kunstgras. Om aan deze vraag van nieuwe klanten te kunnen voldoen heeft Hans van Trigt, salesmanager van Hanka, voorgesteld de traditionele organisatiestructuur van Hanka open te breken en over te gaan op een structuur die meer recht doet aan het projectmatige karakter van de huidige situatie. De organisatievorm die daar volgens Hans bij uitstek bij past is:
a) een accountgerichte organisatie
b) een organisatie-indeling op basis van PMC's
c) een structuur volgens de principes van Mintzberg
d) een mulitidimensionele matrixorganisatie

Dit waren de tien vragen op NIMA/SMA Sales-B niveau. Klik hier voor de antwoorden en bepaal op welk niveau u zit.