12 vragen over Contentmarketing

5 maart 2015
-
Auteur: Truus Koppelaar, bestuurslid NIMA B2B
Het Expertiseplatform NIMA B2B vormt hét platform voor professionals die voortdurend zoeken naar optimalisering in B2B marketing. Donderdag 26 maart (16.30 – 20.00 uur) vindt bij AFAS Software te Leusden het seminar ‘van leadgeneratie naar leadinspiratie’ plaats. Ter voorbereiding geef ik antwoord op 12 vragen om mijn spreekbeurt over ‘praktische tips voor contentmarketing’ in te leiden.

Q: Hoe merkt een bedrijf dat de oude marketingmethoden minder effectief zijn?

A: Potentiële klanten bepalen tegenwoordig zelf wanneer ze aan contact met een leverancier toe zijn. Ze laten zich niet meer overrompelen door een telemarketingbureau om een afspraak te maken. Anno Nu zijn klanten aan zet!

Q: Veel organisaties worstelen met de ‘nieuwe marketing’. Wat kan Contentmarketing en Inboundmarketing voor je (B2B)-organisatie betekenen?

A: Zorg voor relevante content, op het juiste moment en via het juiste kanaal. Dan zal de potentiële klant blij met je zijn en dus merkvoorkeur voor jouw merk creëren. Je bent dan niet aan het zenden, maar denkt vanuit de klant en de problemen en vragen die hij heeft. Je helpt hem als het ware met kopen.

Q: Wat heeft NIMA op dit gebied te bieden?

A: NIMA organiseert regelmatig kennissessies en workshops, ook speciaal voor de B2B markt. Op 26 maart is er over dit onderwerp een praktische bijeenkomst, waar Klaas Weima spreekt over zijn boek “Verdiende aandacht”. Zelf mag ik daar de AFAS Marketingcase delen met het publiek. Het wordt geen “hoog-over”-sessie, maar je krijgt handvatten om direct met contentmarketing aan de gang te gaan.

Q: Hoe heb je de afdeling georganiseerd op basis van de nieuwe marketingaanpak?

A: De rollen op de marketingafdeling verschuiven. We focussen ons minder op een markt waar we producten moeten verkopen, maar denken continu vanuit de klant en zijn behoeftes. Ik heb op onze afdeling gevraagd: Waar word je nu blij van in je werk? Op basis van de antwoorden hebben we de rollen anders verdeeld. Er is nu en new businessteam met een creatief, een strateeg en een online marketeer. Zij creëren content met een poule externe schrijvers. Daarnaast is er een marketingmanager Klantsucces, die de klant proactief van relevante content gaat voorzien. De marketingmanager Events neemt de offline content voor haar rekening en zorgt voor de één op één contacten. Die mix van on-en offline is essentieel. Ik geloof in de menselijke factor in het koopproces.

Q: Welke rol speelt content?

A: Content is natuurlijk een containerbegrip. Alles is content, van je website tot de brochure tot de whitepaper en de video. Het is dus niet nieuw. Wat wel nieuw is, is voor de klant relevante en deelbare content die leads oplevert.

Q: Welke rol spelen sociale media?

A: Social media kanalen zie ik als de transportmiddelen om de content bij de potentiële klant te krijgen. Het mooie van bijvoorbeeld LinkedIn is dat je aan de voorkant kunt filteren op doelgroep en zo zorgt dat de content terecht komt bij een groep die dit echt interessant vindt. Zo verhoog je de leeskans. En dat is de bedoeling natuurlijk, dat ze het lezen maar vooral ook delen.

Daarnaast kan je met sponsored updates je bereik in de doelgroep enorm vergroten en nieuwe volgers werven.

Q: Welke rol speelt sales?

A: Met sales hebben we bepaald waaraan een sales qualified lead (SQL) moet voldoen. Ook hebben we samen de Buyer Persona ontwikkeld en vastgesteld. Die vormt immers de basis voor op de doelgroep afgestemde content. We houden in het systeem bij of de afspraak ook echt kwalitatief was en of het een order is geworden. Zo gaan we samen voor een nog hogere kwaliteit en een zo kort mogelijke salestijd.

Q: Kun je tips geven voor het aannemen van marketingpersoneel?

A: Marketing wordt, in ieder geval bij AFAS, meer de regisseur van het koopproces. We maken de vertaling van de contentmap naar unieke content. Natuurlijk kan je het proces ook helemaal intern organiseren. Dan heb je schrijftalent nodig. Voor iedere niche en voor elk specialisme. Daar kiezen we bewust niet voor. We casten nu externen, ook om kritisch te blijven en navelstaarderij te voorkomen.

Q: Welke veranderingen kan een organisatie tegemoet zien als zij ‘nieuwe marketing’ gaat inzetten?

A: Het doel is natuurlijk leadgeneratie. Content is immers maar een middel om dat doel te bereiken. Als het goed is zorgt contentmarketing voor meer kwaliteit in leads en een kortere salestijd. Het proces van contentmarketing is lange termijn. Wil je op korte termijn scoren? Dan zal je ook andere marketingmethoden in moeten zetten of alleen content maken voor de laatste koopfase.

Q: Wat heeft dit voor effect op de bestaande organisatiestructuur?

A: Marketing en sales moeten goed samenwerken om successen te bereiken. De continue terugkoppeling van sales helpt marketing betere content te maken. Ook de kennis van andere afdelingen kan worden ingezet bij het maken van goede en duurzame content. Het is best ingrijpend voor de organisatie. Maar we zien het effect, en daar kunnen we niet omheen.

Q: Wat betekent dit voor de huidige klanten en relaties?

A: Voor bestaande klanten is de inzet van content ook noodzakelijk. We leggen daar dit jaar de focus op door eerst de customer journey samen te stellen en touchpoints te definiëren. Op die momenten gaan we de klant proactief van relevante tips en wetenswaardigheden voorzien. Zo helpen we de klant bij het werken met onze software en verhogen we de klanttevredenheid.

Q: Waarom moeten ondernemers/marketeers 26 maart naar het NIMA-seminar bij AFAS komen?

A: Er wordt heel veel gepraat over de nieuwe marketing. Ik hoor dat veel organisaties wel willen, maar niet weten hoe en waar ze moeten beginnen. Tijdens dit seminar geven we praktische tips om direct de volgende dag te starten. Want contentmarketing is vooral ‘doen’ en ‘meten’. Elke keer weer leren en verbeteren. Is je organisatie daar aan toe? Dan zie ik je de 26e!

WordPress Themes
X
X
X