Mastercourse: Meer sales met aantoonbare klantwaarde

''Price is what you pay, Value is what you get''

Is de waarde van jouw propositie net zo duidelijk als de prijs?

Zien je klanten duidelijk welke waarde jouw oplossing oplevert voor hun organisatie, voor hun klanten, en voor zichzelf?

Vooral bij zakelijke diensten zien beslissers de waarde-uitkomsten ervan niet duidelijk genoeg. En ze de waarde van een propositie niet duidelijk genoeg zien, gaat de focus vanzelf naar de prijs.

Uit onderzoek bij grootzakelijke inkopers blijkt dat zij slechts 1 op de 10 leveranciers echt als waarde-gericht ervaren. En dat de rest het toch met name heeft over de eigen producten, de eigen organisatie of nog meer generieke content.

Daar ligt een kans!

Een kans om als marketeer een meetbare bijdrage te leveren aan duurzame commerciële groei door de feitelijke waarde van je propositie nog beter zichtbaar te maken dan die van de andere aanbieders in jouw markt

In deze masterclass gaan we daar samen praktisch mee aan de slag.

Deze NIMA Masterclass wordt wegens succes herhaald.
Spreker gemiddeld beoordeeld met een 8.9!

Wat houdt deze mastercourse in?

Tijdens deze mastercourse doorlopen we samen een aantal stappen om de meest relevante klantwaarde nog scherper te specificeren en nog beter zichtbaar te maken voor zakelijke beslissers.

Programma

Het programma bestaat uit 2 dagen.

Dit jaar hebben we twee startdata:
Voorjaar: 2 en 9 juni 2023
Najaar: 17 en 24 november 2023
 
Dag 1:
1. Inzicht in Waarde 
We beginnen met het onderwerp ‘waarde’ samen te verkennen. Welke rol dit speelt in sales, strategisch accountmanagement en (account based-)marketing. Ook maken we een begin met klantwaarde analyse in een case situatie waarbij er meerder stakeholders bij een aankoopbeslissing betrokken zijn. 
 

2. Klantwaarde specifiek maken 
We gaan waarde specifiek maken voor verschillende beslissers/stakeholders aan de hand van de 6 waarde-perspectieven.  
 
3. Klantwaarde kwantificeren 
Senior beslissers hebben weinig boodschap aan algemene marketing termen zoals ‘beter’, ‘sneller’, of ‘nieuw’. Ze willen ondersteund worden in het intern verkopen van jouw propositie aan hun eigen collega’s. Daarvoor is het nodig om samen met je klant de (verwachte)waarde van je propositie zo goed mogelijk te kwantificeren. Hier gaan we samen aan de hand van een eenvoudige structuur met een case mee experimenteren. 
 

Dag 2: 
4. Klantwaarde visualiseren
Hier zetten we de volgende stap om de waarde-feiten die we op een rij hebben gezet beter zichtbaar te maken. Hierbij staan we specifiek stil bij verschillende visualisatie technieken waaronder infographics.

5. Klantwaarde verkopen
We duiken kort in de wereld van ValueSelling en SPIN selling als technieken om sales te ondersteunen niet het product maar juist de waarde ervan te verkopen

6. Klantwaarde presenteren
Hoe kunnen we onze sales- en accountmanagement collega’s in staat stellen klantwaarde nog beter te presenteren? We kijken daarbij naar een aantal specifieke digitale tools en PowerPoint technieken die het verkopen van waarde ondersteunen.

7. Waarde organiseren 
Tot slot kijken we naar een aantal praktische handvaten hoe een scherpere waarde-focus effectief te organiseren binnen jouw onderneming. 

Voor wie is deze mastercourse bedoeld?

Deze mastercourse is ontwikkeld voor: 

• senior B2B marketing professionals / product- en propositie managers
• sales en account managers 

die zich in de markt willen onderscheiden met de meest relevante klantwaarde. 

Wat levert deze mastercourse je op?

Voor marketing professionals: 

Deze mastercourse geeft je concrete tools en inzichten om:

• een aantoonbare bijdrage leveren aan de commerciële groei van jullie meest belangrijke key accounts 
• concrete cases met waarde-data om je onderneming nog beter te kunnen positioneren als ‘value leader’ met aansprekende ‘proof-points’ 
• een nieuwe impuls voor een positieve samenwerking met sales op basis van een gedeelde focus: klanten (laten) winnen op basis van de meest relevante en aantoonbare klantwaarde.

Het is ook heel leuk om deze mastercourse samen met een enthousiaste sales of accountmanagement collega te doen zodat jullie dit samen verder kunnen toepassen binnen jullie eigen organisatie! 
 
De voordelen voor sales- en accountmanagers van dit programma: 

• concrete tools in het analyseren, specificeren en visualiseren van de meest relevante klantwaarde, samen met marketing 
• klanten beter in staat stellen de waarde van je propositie intern te ‘verkopen’ aan mede-beslissers 
• betere toegang tot senior beslissers die geen tijd meer willen maken voor algemene product presentaties of generieke content. 

Quotes: Reacties van de deelnemers aan de mastercourse in 2022:

De spreker heeft enorm veel ervaring over het verkopen van waarde. Niet alleen het maken van een waardepropositie, maar ook over de implementatie/commercialisatie.

Goede afwisseling tussen theorie en praktijk. Fijne opbouw van de training qua werkvormen met praktische handvatten die direct in de praktijk toepasbaar zijn.

Veel interactie en ruimte voor de groep om ervaringen met elkaar uit te wisselen.