Precies in de meest ingewikkelde zakelijke aankoopprocessen wordt vaak complet voorbijgegaan aan de psychologie van de 'unit' die de 'decision' moet maken.

Samenwerking tussen de sales-tijgers en marketing-wolven is superbelangrijk. Maar dat betekent niet dat dominante salestijgers de overhand mogen krijgen in de marketingroedel.

En pas wanneer die Mont Blanc aan informatie is doorgespit, besluit de ‘DMU-jury’ eindelijk welke leverancier de X-factor heeft. Het kan zelfs wel een jaar duren voordat je als leverancier eindelijk het felbegeerde contract binnensleept. Of… met lege handen achterblijft.

Wanneer de waarde niet duidelijk zichtbaar is, kan je het de klant niet kwalijk nemen dat deze er niet voor wil betalen. Zeker niet in B2B. De Amerikaanse marketeers hebben ooit na maanden overleg en vergaderen geprobeerd een nieuwe definitie vast te stellen voor ‘marketing’. Dat lukte en in die specifieke definitie speelt ‘waarde’ de […]