Verleid je ideale klant en laat je business groeien

Stel je voor: je bent op een romantische zoektocht naar dé liefde van je leven. En nu krijg je twee opties voorgeschoteld:

1. De komende maanden mag je met dertig leuke mensen daten
2. Je moet een jaar wachten, maar dan ontmoet je wel echt je droompartner

Waar kies jij dan voor?

Waarschijnlijk (net zoals de meeste mensen) voor die tweede optie, nietwaar? De reden daarvoor is vrij simpel: als iemand het waard is om op te wachten, dan doe je dat met liefde. Die persoon maakt straks tenslotte het verschil in je leven!

En in B2B werkt dat net zo: sommige klanten zijn het waard om op te wachten, want ze brengen omzet, status en een langdurige samenwerking met zich mee.

In deze blog ontdek je vijf stappen die je helpen om zulke droomklanten voor je te winnen!

Deze blog is geschreven door Wing Cheung, bestuurslid van de NIMA Community B2B Marketing en Founder & Digital Strategist van SynerFlow.Columns en gast-postings op Nima.nl vertegenwoordigen de mening van aangesloten leden.

Waarom traditionele leadgeneratie regelmatig de plank misslaat bij high-value klanten

Misschien heb je het zelf al gemerkt: de klassieke leadgeneratie-methodes werken minder goed bij high-end klanten. Zeker als je mikt op grote organisaties, bedrijven met lange salestrajecten of complexe DMU’s.

Waarom? Omdat de behoeften van deze klanten radicaal anders zijn. In een eerdere blog ontdekte je al vier oorzaken waarom traditionele leadgeneratie onvoldoende werkt bij high-end klanten. Maar hierbij nog even een korte herhaling, voor wie het gemist heeft:

1. High-value klanten hebben geen tijd voor opdringerige marketing met oppervlakkige lokkertjes. Ze zoeken daarentegen relevante inzichten en échte, kwalitatieve hulp.
2. Grote beslissingen nemen ze zelden spontaan. Impulsaankopen? Niet bij deze doelgroep. Er is sprake van een complex intern proces, met verschillende belangen en risico’s. Daarom duurt het even voordat de lichten op groen springen.
3. Ze zoeken partners in plaats van leveranciers. Ze willen geen quick fix, maar een strategische sparringpartner. Iemand die hun business snapt en durft mee te denken op hoog niveau.
4. Ze laten zich niet vangen in je funnel. Ze bepalen hun eigen tempo, en hebben hun eigen prioriteiten. Jij zit niet aan het stuur, maar jij bent het navigatiesysteem dat ze naar de top leidt.

Dit betekent overige niet dat je ze op geen enkele manier kunt verleiden. Het betekent simpelweg dat je een andere verleidingsstrategie nodig hebt:

Hoe verleid je droomklanten dan wél?

De grote vraag is nu natuurlijk: wat willen je droomklanten dan wél? Laat ik in ieder geval beginnen met het feit dat droomklanten géén oppervlakkige date zoeken. Net zoals jij zoeken zij óók een B2B-droompartner. Eentje met oprechte interesse in een langdurig B2B-huwelijk en respect voor hun complexe wereld.

Dit zijn de vijf stappen die je helpen om ze écht voor je te winnen:

 1. Bouw vertrouwen op vóór je eerste verkooppoging

High-end klanten willen zekerheid. Ze hebben interne stakeholders, complexe behoeften en risico’s om te managen. Daarom willen ze eerst weten of jij écht de moeite waard bent. Niet alleen als leverancier, maar ook als expert en als mens.

Zie het maar zo: ze dealen dagelijks met allerlei risico’s en moeten verantwoording afleggen. Elk besluit gaat door meerdere lagen. En dan kom jij aanwaaien met een leuk whitepapertje? Dat gaat ‘m helaas niet worden bij deze doelgroep.

Vertrouwen bouw je op zoals je een goed huwelijk opbouwt: langzaam, eerlijk en met inhoud. En dat lukt niet in één nieuwsbrief of twee telefoontjes. Het lukt alleen als je geduld hebt en bewijst dat je snapt wat er speelt bij de klant. Deel case studies waarin ze zich herkennen. Geef ze specialistische inzichten die ze goed kunnen gebruiken. En wees consistent aanwezig als een betrouwbare bron van kennis en oplossingen.

Benieuwd hoe je dit vertrouwen het beste opbouwt? In mijn B2B-boek leg ik je het stap voor stap uit.

 2. Mik op de juiste doelgroep (Account-Based Marketing)

Je bent geen Tinder-marketeer. Dus stop met blind swipen en richt je pijlen op een selecte groep ideale klanten. En dan niet alleen ideaal qua omzet, maar ook qua persoonlijke match.

Dat vraagt natuurlijk om research. Concreet betekent dit dat je:

• grondig onderzoek doet naar je doelgroep;
• begrijpt wie de beslissers en beïnvloeders zijn;
• weet hoe jij precies dát stukje kunt oplossen waar ze zelf niet uitkomen.

Pas daarna ga je personaliseren. Niet met een simpele “Beste [voornaam]” in je mail, maar met content die aanvoelt alsof het speciaal voor deze klant is gemaakt. Oftewel: je stemt je boodschap strategisch af op de specifieke behoeften, uitdagingen en doelen. Dit noem ik strategische verleiding, en dat is waar ABM om draait.

Meer weten over ABM? Deze strategie komt uiteraard uitgebreid aan bod in mijn boek. Ook zit het verankerd in mijn eigen KLTL-model, waarvan elke fase tot in detail wordt uitgewerkt. Een samenvatting van het KLTL-model vind je hier.

 3. Houd de interactie warm

Ooit een date gehad die jou maar bleef appen met dingen zoals: “Hey, hoe was je dag?” of: “Hoe gaat het?” Oftewel: iemand die de hele dag door communiceert zonder écht iets inhoudelijks te vragen? Dat gaat je al gauw benauwen.

Nou, zo voelt het dus ook voor jouw droomklanten als je ze bestookt met generieke content en berichten.

Een relatie ‘warm houden’ doe je namelijk niet door iemand als het ware in een benauwd saunahokje te stoppen en te oververhitten met oppervlakkige communicatie. Wat je wilt, is een knapperend vuurtje: je forceert niks, maar je creëert gewoon een fijne plek waar je ideale klant vanzelf dichterbij komt zitten om zich aan te warmen.

Als je wilt dat een high-value klant je vertrouwt, blijf dan contact houden met gepersonaliseerde content die echt helpt. Denk aan exclusieve webinars, roundtables en analyses die aansluiten op hun specifieke industrie.

Wanneer je welke soort content deelt met je klant, vind je stapsgewijs terug in het KLTL-model.

 4. Gebruik empathie en psychologie

Fun fact: mensen nemen beslissingen op basis van emotie en rechtvaardigen ze vervolgens met logica, niet andersom. Daarom wordt zelfs de meest rationele beslisser altijd beïnvloed door emotie.

Gebruik daarom psychologische technieken in je communicatie. En nee, doe dat niet als manipulatiemiddel, maar puur om je boodschappen te verfijnen.

Begrijp de emotionele drijfveren van je klanten en speel daarop in met technieken zoals:

• Mere exposure effect (Je ontwikkelt een voorkeur voor merken die je vaak ziet of hoort)
• Commitment & consistentie (Mensen houden zich vast aan eerder genomen beslissingen)
• Wederkerigheid (Geef en je zult ontvangen)
• Liking (We zeggen sneller ‘ja’ tegen mensen die we aardig vinden)
• Sociale bewijskracht (‘Als anderen het ook doen, dan zal het wel goed zijn’)

In mijn boek leer je wat deze technieken inhouden en hoe je ze toepast. Maar onthoud: empathie is geen trucje. Het is je basishouding naar mensen toe.

 5. Timing is alles

Verleiding draait om het juiste moment. Een klant kan nu nog niet klaar zijn om zaken te doen, maar misschien over twee maanden wel. Of pas over 8 maanden.

Dat betekent niet dat je moet wachten tot ze uit zichzelf contact met je opnemen. Blijf daarom wél top-of-mind, zonder opdringerig te zijn (denk aan dat metafoor van de sauna versus het knapperende vuurtje eerder in deze blog).

Zie zakelijke verleiding maar als flirten met je date: je wilt aanwezig zijn, intrigerend blijven, maar nóóit wanhopig overkomen.

B2B-marketing is geen sprint, maar een marathon. Dus bouw langzaamaan een relatie op: houd de deur open, volg subtiel op, en zorg ervoor dat jij degene bent waar ze meteen aan denken zodra de behoefte er wél is. Het gaat om het opbouwen van een relatie die op het juiste moment tot een deal leidt. En als je het goed doet, sta jij al bovenaan hun shortlist, nog voordat ze actief op zoek gaan.

Jouw B2B-huwelijk begint hier

Stop met de snelle flirts en oppervlakkige leadgeneratiecampagnes. High-value klanten vereisen een strategische en geduldige aanpak. Focus op langetermijnrelaties, gebruik empathie en psychologie om hun vertrouwen te winnen, en positioneer jezelf als dé partner die hun uitdagingen tot in de puntjes begrijpt.

En als je dat onder de knie hebt, dan trek je niet zomaar klanten aan. Dan trek je droomklanten aan: samenwerkingen waar je trots op bent; contracten die je business laten groeien; high-end klanten die je de reputatie bezorgen van dé marketeer met wie iedereen in het B2B-huwelijksbootje wil stappen.

Wil je weten hoe je een meesterverleider wordt in B2B en je droomklanten binnenhaalt?

Bestel dan nu gauw mijn boek ‘Word B2B-meesterverleider en haal in vier stappen je grote droomklanten binnen’ en transformeer onmiddellijk je marketingaanpak!

Want B2B-marketing is geen jacht. Het is een hofmakerij. En jij? Jij bent de verleider.

Bestel hier jouw exemplaar.