Waarom Sales geen F*** om jouw leads geeft

Als B2B marketeer herken je je ongetwijfeld in de volgende situatie: Yes we hebben leads gegenereerd die door sales kunnen worden opgevolgd! Binnen de marketingafdeling is iedereen blij en superenthousiast dat er leads worden gegenereerd. Bovendien komen de leads ook nog eens binnen via de marketingcampagnes en zijn ze op jullie eigen website gegenereerd. Vervolgens stuur je de leads direct door naar je collega bij Sales. Wat blijkt: hij reageert er lauwtjes op…Toch blijf je enthousiast.

Na een tijdje kijk je in het CRM en zie je dat je collega de leads na 3 weken nog geen enkele opvolging heeft gegeven. Je bent geschrokken en neemt contact op. Er volgt een reactie, maar helaas geen duidelijkheid. Je krijgt allemaal vage redenen die voor marketeers lastig te begrijpen zijn.

Redenen die variëren van: ‘de kwaliteit van de leads is niet goed’, ‘leads via ons eigen netwerk werken beter’ en ‘we hebben het te druk waardoor we niet snel opvolgen’. Hierdoor heeft de marketingafdeling het idee dat sales geen F*** om de door marketing gegenereerde leads geeft. Je zit als marketeer met je handen in het haar. In het verleden werden de leads wel goed opgevolgd en kwam er zelfs sales uit. Je vraagt je af hoe het komt.

Hieronder vind je de meest voorkomende redenen:

  • Sales mist de achtergrondinformatie van de lead. Sales krijgt een lead doorgestuurd vanuit marketing, maar heeft naast de naam, telefoonnummer en e-mailadres met een kort berichtje geen verdere info. Waarschijnlijk komt dit doordat de marketingafdeling ooit ergens gehoord of gelezen heeft dat ‘hoe minder je in een formulier vraagt, hoe eerder een persoon een contactformulier invult’. Verder heeft sales dan ook geen flauw idee hoe deze lead tot stand is gekomen. Uit de tekst van het bericht valt ook niet te achterhalen welke behoefte de lead heeft, omdat er in het berichtje ‘graag meer info over product x’ staat. Kortom, sales vraagt zich af waar ze moeten beginnen. Zeker omdat er in het verleden vergelijkbare leads zijn opgevolgd en er geen reactie op kwam wanneer hij de lead probeerde te bellen of te mailen.
  • Sales moet targets behalen. Als marketeer denken we dat het bedrijf meer omzet wil realiseren door middel van nieuwe leads. Sales wil uiteraard ook meer sales genereren. Het grote verschil tussen een B2B-marketeer en een salespersoon is dat een salespersoon vrijwel altijd met targets te maken heeft. De targets zorgen ook voor een bepaalde werkdruk bij sales. Zeker wanneer het druk is en de targets nog niet zijn behaald volgt sales nu eenmaal liever de wat warmere leads op. Deze warmere leads zijn vaak de leads waar sales eerder contact mee heeft gehad, uit het eigen netwerk of een doorverwijzing van een relatie. Dan hebben we het nog niet eens over de aanbestedingen gehad waarbij er direct sales uit voortvloeit, wanneer deze wordt gewonnen. Je kunt je dan als B2B marketeer voorstellen waarom de leads via de website met een naam, telefoonnummer, e-mailadres en een vraag over een product onderaan de prioriteitenlijst van sales staat.
  • De leads zijn simpelweg nog niet sales qualified. Wat we in de praktijk het meeste zien is dat de leads die B2B marketeers doorzetten naar sales over het algemeen nog niet sales qualified zijn. Dit betekent eigenlijk dat de lead nog niet helemaal klaar is om een aankoop te doen. Een simpel voorbeeld: een informatieaanvraag via de website met NAW-gegevens kan ook betekenen dat de potentiële klant in het beginstadium van een aankoop zit en gewoon wat meer informatie wil ontvangen voor zijn of haar  oriëntatieproces. In dit geval is het te vroeg om sales bij de lead te betrekken en zal deze lead verder bewerkt moeten worden door marketing zodat hij of zij wordt klaargestoomd tot het aankopen van je product of dienst.

Nu we erachter zijn gekomen wat de verschillende redenen kúnnen zijn waarom sales geen F*** om je leads geeft, is het tijd voor de oplossing. Het is uiteindelijk ook aan ons als B2B-marketeer om ervoor te zorgen dat sales wel op onze leads zit te wachten en met plezier deze gaat opvolgen.

Lees het artikel hier verder.

Eerder verschenen op

Marketing heeft momentum en B2B marketeers spelen een glansrol

Marketeers die voorbeelden geven, hebben het vaak graag over merken die bij iedereen tot de verbeelding spreken, zoals Nike, Heineken, Albert Hein, Picnic, Cool Blue enzovoort. Ze lenen zich tenslotte goed voor storytelling…

We gaan een nieuw tijdperk in

De afgelopen eeuw leek het wel alsof marketingland voor 99% uit B2C bestond. Zelden hadden we het binnen populair marketingland over grote B2B merken, zoals Damen Shipyard, van Oord, Royal Flora Holland etc.. Af en toe horen we de naam Philips Healthcare voorbij komen als B2B voorbeeld, maar dat is meer relatable omdat Philips zo’n grote B2C marketingmachine heeft. Toch is er een stille verandering van bewustzijn gaande. We gaan een nieuw tijdperk in.

Volgens Peter Weinberg en Jon Lombardo (beide heads of research & development bij LinkedIn B2B Institute) luidden we een nieuwe gouden eeuw in. Een gouden eeuw voor marketing waarin B2B de belangrijkste motor van economische groei is en B2B marketeers vrij spel hebben om vorm te geven aan de bouw en bloei van vele merken en bedrijven.

B2B marketing is al lang geen niche meer

Mocht je denken dat B2B nog steeds een niche is, dan nodig ik je uit om je ogen te openen. Uit het onderzoek van LinkedIn B2B institute blijkt dat B2B verantwoordelijk is voor de helft van de wereldeconomie. Ter illustratie: in de Verenigde Staten is maar liefst 72% van de bedrijven B2B.

Op dit moment is het grootste segment in de B2B-markt al groter en sneller groeiende dan de grootste FMCG-categorie. We hebben het dan over de Cloud computing branche die alleen al een totale omzet van 791 miljard dollar kent met een samengesteld jaarlijks groeipercentage van zo’n 17,9%. Dit ten opzichte de frisdrankenmarkt (met o.a. Coca Cola en Pepsi) met een totale omzet van 434 miljard dollar en een samengesteld jaarlijks groeipercentage van 4,7%.

De snelst groeiende bedrijven verkopen geen fancy drankjes en design kleding. Het zijn de bedrijven die cyber security software en oplossingen voor procesoptimalisatie verkopen.

B2C zit in onze roots, maar de grootste groei zit in B2B

Het is niet meer dan logisch dat de afgelopen eeuw de focus op B2C lag. De grootste innovaties en meeste producten waarvoor marketing werd bedreven, waren voor de consumenten bedoeld. Van de mobiele telefoons, internet, stofzuigers, koelkasten en vele andere consumentenelektronica producten. We creëerden een wereld en beleving die helemaal was afgestemd op de consument en adverteerden via ieder mogelijke medium om de consument te bereiken.

De afgelopen eeuw heeft de B2C industrie ons leven als consument verbeterd en efficiënter gemaakt. In het nieuwe tijdperk komen de grootste innovaties voor de zakelijke markt tevoorschijn. Neem bijvoorbeeld de corona tijd waardoor we afgelopen 2 jaar geregeld thuis gingen werken. Hierdoor is de vraag naar zakelijke oplossingen die dit faciliteren enorm gestegen.

Je leest het hele artikel hier.

Eerder verschenen op

Inbound: Klassieke Funnel binnen B2B-Marketing

Inbound marketing is een ‘klassieker’ binnen B2B-marketing en waarschijnlijk heb je er weleens van gehoord. Het is een methode die is gericht op het aantrekken van klanten door middel van hoogwaardige content en het creëren van een interactieve ervaring. Met inbound marketing focussen we op het leveren van waardevolle content/inhoud aan de doelgroep, in plaats van meteen actief proberen te verkopen.

We delen een aantal nuttige tips, lijstjes en analyses uit het recent verschenen NIMA Marketingfacts Jaarboek. Hoofdstuk 10 beschrijft B2B Marketing, en is geschreven door Wing Cheung; founder en digitaal strateeg bij Synerflow. Binnen het B2B marketingdomein heeft hij een bewezen trackrecord aan zowel de klant- als bureauzijde. Al meer dan 10 jaar helpt hij bedrijven bij het ontwikkelen en implementeren van online marketingstrategie op internationaal vlak. Veel voorkomende thema’s zijn: marketing & sales alignment, inzet van kanalen voor interactie met DMU’s en het boeken van resultaat boeken binnen complexe aankooptrajecten. Het is zijn passie is om ingewikkelde vraagstukken simpel en begrijpelijk te maken voor iedereen. Naast vakidioot is hij ook vader, fervent museumbezoeker, bourgondiër en is hij vaak te vinden op de fiets. Zijn levensmotto: “Of we vinden een weg, of we maken een nieuwe!” Onderstaande tekst is overgenomen uit zijn hoofdstuk.

Top of the funnel – TOFU

De top of de funnel (TOFU) is gelijk aan de awareness fase binnen de klassieke inbound marketing-funnel. Binnen deze fase is het publiek breed en vrij algemeen. Je probeert een grote groep mensen te bereiken die een probleem heeft. Ze zijn niet per se actief op zoek naar meer informatie over een mogelijk probleem of oplossing.

Volgens Sirius Decisions doet meer dan 70% van de B2B-kopers online onderzoek voordat ze een aankoop doen. In het TOFU-stadium wil je er dan ook zeker van zijn dat je hun meest betrouwbare en complete informatiebron bent. Doe daarom goed onderzoek naar mogelijke content voor deze fase, zodat prospects al tijdens de eerste touchpoints van de klantreis met jouw bedrijf in aanraking komen. Goede content is bijvoorbeeld te presenteren in de vorm van blogs, infographics, whitepapers en video’s over het probleem en de pijnpunten zelf, waarbij de oplossing ook genoemd mag worden.

Je leest het hele artikel hier.

Dit artikel is eerder verschenen op

NMD21: ‘Verklein de rol die het ego speelt in het nemen van strategische marketingbeslissingen’

Wing Cheung

Door Nanny Kuilboer

Op 9 september 2021 vindt in DeFabrique te Utrecht Nima Marketing Day 2021 plaats. Wing Cheung van Synerflow neemt een van de presentaties voor zijn rekening. Een korte kennismaking.

Wing Cheung is founder/digital strategist bij Synerflow Scalable Simplified Digital Marketing. Cheung heeft jarenlange ervaring in het ontwikkelen en implementeren van online marketingstrategieën in internationale omgevingen, maar wel op zijn eigen specifieke manier. Zijn principes staan aan de basis van alles wat hij doet en een van de opvallendste is misschien wel het verkleinen van de rol die het ego speelt in het nemen van strategische marketingbeslissingen. Met zijn onorthodoxe aanpak en insteek wil hij bedrijven in staat stellen om stapsgewijs positieve veranderingen en duurzame groei te realiseren.

Wat is jouw persoonlijke motivatie om te spreken tijdens Nima Marketing Day?
Met m’n verhaal wil ik marketeers inspireren om hun blik op marketing en de toekomst van marketing te verbreden zodat ze betere keuzes maken die op lange termijn ook werken.

Wat is je in termen van marketing de eerste maanden van 2021 het meest opgevallen?
Er is veel activiteit als het gaat om voorbereidingen van marketing in de post-coronatijd.

Heeft corona (jouw) marketing veranderd?
Jazeker, vooral als het gaat om de offline touchpoints omzetten naar digitale touchpoints en de langetermijnstrategie flexibeler maken voor onverwachte veranderingen.

Wat vind je het goede aan een samenkomst als NMD?
Dat je van elkaar kunt leren als professionals. Daarnaast is het sociale aspect iets wat we enorm hebben gemist in tijden van corona. We zijn als marketeers uiteindelijk toch sociale wezens die nieuwe dingen van elkaar willen leren.

Kun je een tipje van de sluier lichten waarover jouw NMD-verhaal gaat?
Het gaat over de onverwachte wending van marketing in de nabije toekomst.

Wat hoop je dat bezoekers van jouw sessie meenemen naar huis?
Dat niets is wat het lijkt en we op elk moment verder moeten kijken dan de data aan de oppervlakte.

Het lef om te geven: een reis naar de toekomst van marketing
#Hulpisonderweg

Waarom sommige bedrijven de komende jaren bruisen en andere onverwacht wegkwijnen? Om antwoord te krijgen op deze en andere vragen, gaan we op ontdekkingsreis. Digitaal strateeg Wing Cheung is je persoonlijke gids. Vorig jaar haalde hij zich een controversieel avontuur op de hals met #hulpisonderweg dat de gevestigde ideeën over marketing aan het wankelen heeft gebracht. Stap in de tijdmachine naar de toekomst van marketing en maak kennis met nieuwe concepten en denkwijzen die de marketingwereld de komende jaren op zijn kop zetten. Naast een goede dosis inspiratie krijg je praktische handvatten om mee aan de slag te gaan.

Dit artikel verscheen eerder op MarketingTribune