Internationale B2B marketing in een wereld van verschil

‘The world mag dan our market zijn, maar die is dan misschien wel wat groot’

In Rotterdam gingen tien internationaal opererende B2B-marketeers in gesprek over de weerbarstige praktijk waarin zij opereren. Doel was kennisuitwisseling. Over hoe om te gaan met ‘maar hier is alles anders’, vertaalproblemen, de volgorde van prioriteiten en er volgde een bruikbare tip om het merkdenken tussen de oren van bestuurders te krijgen. Want je wéét dat dat werkt, dat het je een veelvoud aan extra omzet kan opleveren, ‘maar hoe bewijs je het en hoe maak je duidelijk waar we staan?’ Een verslag.

Stel: Je bent marketingmanager in een organisatie die zich richt tot zakelijke klanten in een internationale context. Je opereert in meerdere landen, hebt daar lokale marketingteams of marketeers die zich vanuit HQ heel specifiek toeleggen op landen en regio’s. Je merkwaarden worden gedeeld, maar je markten verschillen enorm. En wellicht is je focus per productgroep of per dienst heel verschillend. Wereldwijd of juist in omringende landen. Hoe organiseer je dat dan? Hoe faciliteer je je organisatie het best? Hoe overtuig je hen van ‘marketingwaarheden’ die in het ene land veel gemakkelijker worden aanvaard dan in andere?

Dit artkel is geschreven door en verscheen eerder op

De Buyer Persona is de strontvlieg van de marketingconcepten

Iedere B2B marketeer kent het wel, de ‘buyer persona’. Vanuit verschillende hoeken in B2B marketing land duiken ze op als strontvliegen rond een verse hondendrol op een warme zomerdag. Wees eens eerlijk: wie heeft er wel eens een succesvolle marketingcampagne gedraaid waaruit bleek dat de bedachte buyer persona echt bestaat? In dit artikel ontleden we samen deze strontvlieg en laat ik je zien wat wel en niet nuttig is aan de profilering van doelgroepen.

Je hebt als B2B marketeer vast wel eens van iemand gehoord hoe belangrijk een buyer persona is of ergens gelezen dat de buyer persona de levenslijn van B2B marketingactiviteiten is. Tenzij de buyer persona een exacte kopie is van een bestaand persoon, is de kans dat hij klopt net zo groot als de kans dat Pasen en Pinksteren op één dag vallen.

We draaien vaak door als het om de buyer persona gaat

In voorbereiding op dit artikel sprak ik een aantal B2B-marketing nestors en vroeg ik wat zij van buyer persona’s vinden. Wat ze me vertelden kwam hierop neer: de buyer persona als methode om de doelgroep te profileren is overrated en we slaan er over het algemeen in door.

Dit artikel is geschreven door Wing Cheung en verscheen eerder op

Help, de kosten stijgen! Wat is je prijsstrategie?

Veel bedrijven hebben last van de hoogste kostenstijging van de afgelopen dertig jaar. Hoe om te gaan met inflatie in B2B? Zes tips

Inflatie en kostenstijging brengen de nodige problemen met zich mee, want prijsverhogingen kunnen de relatie met de klant flink onder druk zetten. Maar wie de gestegen kosten niet snel volledig kan doorrekenen, ziet marge verdwijnen als sneeuw voor de zon. In dit artikel 6 tips hoe om te gaan met inflatie in een B2B-omgeving.

Het zijn uitdagende tijden voor marketingstrategen in B2B, zeker wanneer die (mede)bepalend zijn voor de P van Prijs. In deze posting reik ik een aantal ideeën en overwegingen aan – die je overigens ook van dienst kunnen zijn in B2C. Heb je er meer? Laat het weten via de comments, een mail of de socials. Komen ze:

  1. Richt de organisatie in op snelheid
  2. Begrijp de pricing positie van de klant
  3. Communiceer duidelijk, maar bedenk: transparantie is een one way street
  4. Benut prijs perceptie
  5. Optimaliseer niet alleen prijs, maar ook waarde
  6. Bouw overtuiging bij de salesforce

Dit artikel is geschreven door Marc Westeneng en verscheen eerder op

[interview] International B2B Marketing – Zó pakt CM.com het aan

Mark Appel: ‘Openen we in een nieuw land, dan gaan we te werk tegen de richting van de aankoopreis in.’

In 2021 sprak Mark Appel, CMO van het communicatie- en betaalplatform CM.com, op het NIMA B2B Marketingevent. In de aanloop naar de aanstaande NIMA B2B Ronde Tafel over International Marketing zijn wij inmiddels benieuwd hoe CM.com zijn internationale marketing heeft georganiseerd. Wij stelden Mark daarom een aantal vragen.

Dit interview is geschreven door Berbel Pietersma en Mireille Komen, beiden verbonden aan de NIMA B2B Marketing Community.

Mark Appel is Chief Marketing Officer bij CM.com, een leverancier van cloud software voor conversational commerce waarmee bedrijven en merken via conversational kanalen zoals WhatsApp kunnen communiceren met hun klanten. Appel is ruim dertig jaar werkzaam binnen de techindustrie en heeft gewerkt voor bedrijven zoals Apple, 3Com, Twinfield en Exact. Na 15 jaar diverse sales- en managementposities te hebben bekleed, heeft hij de overstap gemaakt naar marketing. Mede door zijn achtergrond in technologie is hij altijd op zoek naar de juiste balans tussen creativiteit en performance. Zijn persoonlijke motto is: ‘serendipity’, oftewel: altijd open staan voor een nieuwe onverwachte ontdekking.

Dit artikel is geschreven door Berbel Pietersma en Mireille Komen van de NIMA NIMA B2B Marketing Community en verscheen eerder op

Corona heeft B2B marketing voorgoed veranderd

Behoefte aan conversatie-optimalisatie en UX-design moeten een belangrijkere rol krijgen in het B2B-domein

Nu Nederland van het spreekwoordelijk slot is, zijn vrijwel alle corona-maatregelen verdwenen. We keren terug naar het ‘oude’ normaal. We gaan weer naar het restaurant en de kroeg, het mondkapje verdwijnt langzaam maar zeker uit het straatbeeld en velen van ons gaan weer (deels) naar kantoor. Maar echt terug naar het oude gaan we natuurlijk niet. We hebben immers ook veel geleerd van deze pandemie. Zo werd duidelijk dat plaats- en tijdonafhankelijk werken bereikbaarder was dan we eerder dachten. Al misten we het kantoor wel als ontmoetingsplek om met collega’s samen te zijn. Ook het B2B marketinglandschap is drastisch veranderd en zal nooit meer hetzelfde zijn.

Tot het moment dat we opeens allemaal thuis moesten werken, leunde de B2B-marketeer zwaar op zijn of haar sales-collega. In de jaarlijkse marketingplannen werd veel budget vrijgemaakt voor evenementen, brochures en relatiegeschenken om de accountmanager te ondersteunen in zijn relatie met (potentiële) klanten. En natuurlijk werden er online de nodige leads gegenereerd, maar deze werden snel overgedragen aan de accountmanager voor opvolging. De slimme B2B-marketeers hebben hierbij de kracht van content voor leadgeneration al verkend en ontdekt. Met verschillende typen content als blogs, whitepapers, e-magazines en video’s onderscheidden zij zich van hun concurrentie.

Dit artikel is geschreven door Robin Wollenberg en verscheen eerder op

Hoe genereer je als scale-up effectieve B2B-leads (deel 3/3)

Dit is het derde deel van een serie van drie artikelen over B2B-leadgeneratie voor scale-ups door Aico van Gogh van Jellow. Zelf aan de slag!

Leadgeneratie is marketing van de lange adem. Je bouwt aan een band met je doelgroep, waarbij je de behoefte aan informatie, inspiratie en overtuiging op maat probeert te faciliteren. Het draait niet om je eigen doel om snel succes te hebben of een deal te closen, maar op hulpvaardigheid. Het gaat dan ook om het doel van je prospect. Wanneer de prospect voldoende heeft aan de geboden informatie en niet verder wil gaan, dan is dat prima! Je hebt deze persoon geholpen met zijn/haar vragen. Wanneer de prospect wel verder wil gaan, zorg er dan voor dat je klaar bent om naar een volgende fase te gaan.

Zelf aan de slag met leadgeneratie (+tips)

Jeuken je handen om nu zelf aan de slag te gaan met leadgeneratie voor jouw start-up of scale-up? Hierbij een paar tips en geleerde lessen van Jellow:

1. Haal hulp van buitenaf. Wanneer je je pijnpunten in je customer journey wilt vinden, dan is hulp van buitenaf onontbeerlijk. Wees je bewust van je mogelijke blind spot. Een paar verse ogen kunnen je veel tijd besparen. Kom snel tot de kern en ga in de actiestand.

Dit artikel is geschreven door Aico van Gogh en verscheen eerder op

Hoe genereer je als scale-up effectieve B2B-leads (deel 2/3)

Dit is het tweede deel van een serie van drie artikelen over B2B-leadgeneratie voor scale-ups door Aico van Gogh van Jellow. Een stappenplan.

Start met simpele stappen

Bij Jellow zijn we dit traject gestart in kleine stappen, die je snel kunt oppakken. Deze aanpak zorgt voor snelle successen (maar ook mislukkingen) en motivatie binnen de teams. Daarnaast geeft dit ruimte om op hoog tempo te kunnen experimenteren en optimaliseren. Hieronder neem ik je mee in vijf snelle stappen, zodat je voor jouw scale-up ook aan de slag gaat met B2B-leadgeneratie.

NB. Deze aanpak werkt voor onze doelgroep en markt, maar wellicht zul je voor jouw scale-up aanpassingen moeten maken in bepaalde stappen.

  1. Doelstelling en strategie helder

Binnen Jellow werken we met de pirate funnel van Dave McClure, een model dat de customer journey opknipt in zes heldere fases. We zijn gestart met het identificeren van de punten in onze customer journey waarin we minder goed aanwezig zijn en niet optimaal in de behoefte van de klant voorzien. Dit zagen we met name in de awareness en acquisition fases, wat ervoor zorgde dat we niet tot activation over konden gaan.

Dit is geschreven door Aico van Gogh en verscheen eerder op

Lone B2B-wolf: kom es uit je hol!

De scherpste tips voor de eenzame B2B-marketeers om hogere output te realiseren (en gelukkiger te worden)

Binnen de wat meer traditionele B2B-organisaties zijn de marketing-verwachtingen vaak niet eens de resultaten, maar de oplevering van verschillende marketingcommunicatieactiviteiten. Die variëren van het up-to-date houden van de website en het schrijven van artikelen tot het ondersteunen van (sales-) activiteiten. We hebben zelfs het ondersteunen van de klantenservice voorbij zien komen! En vaak is er naast tijdgebrek ook nog eens geen partner binnen de organisatie waarmee je over marketinggerelateerde zaken kunt sparren. Dat is geen doen. Tijd voor actie. En een stevig standpunt.

In mijn laatste blogposting B2B-marketeers; je bent geen manusje van alles besprak ik hoe je als B2B-marketeer je afdeling beter positioneert binnen traditionele B2B organisaties. Helaas zijn er ook veel B2B-organisaties die de luxe niet hebben om een hele afdeling met meerdere marketeers of specialisten aan het werk te houden. We zien binnen B2B geregeld dat marketingafdelingen bestaan uit slechts één persoon, en soms werken die ook nog eens minder dan 40 uur per week. In de eerste plaats wil ik graag mijn respect uiten naar deze marketeers. Het is natuurlijk niet makkelijk voor jullie om echt alléén binnen een B2B-organisatie te opereren. Daarom geef ik in dit artikel een aantal handige tips voor die lone wolf marketeers onder ons.

Dit artikel is geschreven door Wing Cheung en verscheen eerder op

Hoe genereer je als scale-up effectieve B2B-leads (deel 1/3)

Dit is het eerste deel van een serie van drie artikelen over B2B-leadgeneratie voor scale-ups door Aico van Gogh van Jellow.

Je bent verantwoordelijk voor marketing bij een start-up of scale-up in B2B met grote ambities. Google Ads, social media advertising en een beetje seo zitten al in je gereedschapskist, maar je loopt tegen een limiet aan bij het binnenhalen van zoveel mogelijk kwalitatieve leads om verder door te kunnen groeien met je bedrijf. Hoe vaak heb je dan wel niet op het punt gestaan om advertorials, gastblogs of leadcampagnes in te kopen bij relevante contentplatformen om meer en betere leads binnen te halen? En als die campagnes of artikelen eenmaal live staan dan is het eindresultaat in de meeste gevallen niet wat je had verwacht.

Als adverteerder zoek je bij een contentplatform meer dan het standaardaanbod van awareness-campagnes met relevant doelgroepbereik, contentplaatsing en aanjaagcampagnes, zoals die op de tariefkaart staan. Content als blogs, artikelen, interviews, whitepapers, fact sheets en reviews is hiervoor niet genoeg. Dit soort content is prima voor je naamsbekendheid, zodat je doelgroep je leert kennen en bekend raakt met jouw product of dienst.

Dit artikel verscheen eerder op