Tag: sales management

Wanneer de waarde niet duidelijk zichtbaar is, kan je het de klant niet kwalijk nemen dat deze er niet voor wil betalen. Zeker niet in B2B.

De Amerikaanse marketeers hebben ooit na maanden overleg en vergaderen geprobeerd een nieuwe definitie vast te stellen voor ‘marketing’. Dat lukte en in die specifieke definitie speelt ‘waarde’ de hoofdrol. Marketing gaat over de uitwisseling, creatie, levering van waarde, zo werd besloten. Een charmante vondst, maar wat ís waarde? Wat betekent waarde voor marketing?

Meer over de NIMA Mastercourse Customer Value Proposition

‘Price is what you pay, Value is what you get’, sprak de bekende investeerder Warren Buffet ooit, maar is de waarde van je propositie net zo duidelijk als de prijs? Zien klanten duidelijk welke wáárde een product of ‘oplossing’ oplevert voor hun organisatie, voor hun klanten, en voor zichzelf? Vooral bij zakelijke diensten zien beslissers de waarde-uitkomsten ervan niet duidelijk genoeg. En als ze die waarde van een propositie niet duidelijk genoeg zien, gaat de focus vanzelf naar de prijs. Om dat te voorkomen spreken B2B-marketeers vaak van een ‘Customer Value Proposition’ of CV Management.

NIMA-docent Reinier Willems verzorgt ook dit voorjaar een masterclass waarin juist bovenstaande  vragen centraal staan. Daarin doorloopt hij met zijn gehoor de stappen om de meest relevante klantwaarde nog scherper te specificeren en beter zichtbaar te maken voor zakelijke beslissers, want juist uit onderzoek bij grootzakelijke inkopers blijkt dat zij slechts één op de tien leveranciers echt als ‘waarde’-gericht ervaren. En dat die andere negen het toch met name heeft over hun eigen producten, hun eigen organisatie of nóg meer generieke content produceren. Daar ligt dus een kans om als marketeer een meetbare bijdrage te leveren aan duurzame commerciële groei door de feitelijke waarde van de propositie beter zichtbaar te maken dan die van de andere aanbieders in jouw markt.

Een stevige Mastercourse voor élke B2B-marketeer waarin Inzicht in Waarde, het specifiek maken van klantwaarde en het kwantificeren ervan stevig aan bod komen, want senior beslissers hebben weinig boodschap aan platgetreden marketingtermen als ‘beter’, ‘sneller’, of ‘nieuw’. Ze willen worden ondersteund bij het intern verkopen van jouw propositie aan hun eigen collega’s.

Want – Reinier – ligt daar de crux? Gaat het om het helpen met overtuigen binnen de organisatie van je klant?

‘Het speelt met name in wat we de ‘complex sale’ noemen: situaties die een wat grotere commitment van de klant vragen en waar meerdere beslissers en stakeholders bij betrokken zijn. Vaak zijn senior beslissers bij een prospect of klant minder goed bereikbaar en helpt het wanneer jouw contactpersoon nóg beter in staat is directieleden binnen de eigen organisatie te overtuigen van de waarde van jouw propositie. Hier valt nog veel winst te behalen.’

Leuk zo’n oneliner van Buffet, maar kun je een poging wagen: Wat is in essentie het verschil tussen een prijs en waarde?

‘Prijs wordt ook wel gezien als een uitdrukking van waarde binnen een bepaalde context als marktomgeving of schaarste. Het speelt ook een belangrijke rol in de perceptie van de waarde. In B2B is deze quote van Buffet dus iets minder direct van toepassing: zeker in het geval van diensten zien we dat de waarde lang niet altijd zo duidelijk zichtbaar is voor de klant als de prijs. En wanneer deze waarde niet duidelijk zichtbaar is, kan je het de klant niet kwalijk nemen dat deze er niet voor wil betalen. In deze gevallen wordt er vaak meer waarde geleverd dan in rekening wordt gebracht. Daarom gaan we tijdens de mastercourse ook kort in op het onderwerp value based pricing. Aan de andere kant investeren klanten vaak veel meer in een bepaalde oplossing dan alleen de prijs: bijvoorbeeld het risico en gedoe die de implementatie van een nieuw IT systeem met zich kan meebrengen.’

We weten van B2B en zéker van services daarvoor, dat de DMU soms enorm groot is: er zijn vaak vele stakeholders die allemaal een rol hebben in het beslissingsproces. Is dat ‘zichtbaar maken van waarde’ voor al die rollen bedoeld, of focus je echt op de ene inkoper die uiteindelijk advies uitbrengt?

‘Dat is een beetje afhankelijk van de situatie maar veel teams beginnen met bijvoorbeeld met een selectie van drie stakeholders die naar hun idee grootste invloed hebben op de aankoopbeslissing. Voor elke beslisser analyseren ze de meest relevante waarde aan de hand van de zes waarde-perspectieven. Tijdens de mastercourse laten we aan de hand van een case de waardeanalyse voor elke stakeholder door een ander groepje doen. Daarna hangen we de analyses naast elkaar en constateren we hoe voor dezelfde propositie de relevante waarde per beslisser sterk kan verschillen.’

Hoe komt het dat juist in B2B zo vaak en onterecht wordt gemeend dat er in zakelijk handelsverkeer vooral wordt gekeken naar functionele producteigenschappen als een prijs? Want dat verschijnsel lijkt nogal hardnekkig.

‘Dit hangt ook een beetje van het type stakeholder af. Procurement zal vanzelfsprekend een de aandacht voor een groot deel richten op de prijs. We zien in onzekere markten ook een steeds prominentere rol voor het onderwerp risico: bijvoorbeeld bij leveringszekerheid – het risico van disruptie van eigen productie, risico op reputatieschade, financiële risico’s. Maar voordat procurement erbij betrokken wordt, zijn er andere stakeholders die voor jouw oplossing kiezen op basis van soms best persoonlijke redenen. Bijvoorbeeld een positieve werkrelatie of een kans om zichzelf te kunnen profileren met een succesvol project. Een keuze voor jouw propositie op basis van persoonlijke redenen moet verder in de klantorganisatie vaak nog wel met een business case verantwoord worden.’

In jouw course wordt uitgebreid stilgestaan bij het ‘kwantificeren van klantwaarde’ Dat klinkt heel goed, maar lijkt echt heel ingewikkeld als je er even over nadenkt. Die kwantificeerbare waarde is immers ook ‘een goed gevoel’ en ‘alle vertrouwen’.

‘Zeker. Niet alles dat van waarde is kun je kwantificeren. Het gaat hier ook om een balans. Als marketeer hebben we geleerd zoveel mogelijk in de taal van de klant te spreken. Senior beslissers zijn vaak financieel georiënteerd en hebben iets minder boodschap aan kwalitatieve termen als ‘beter’, ‘makkelijker’ of ‘sneller’. In God we trust. All others must bring data. Het leren kwantificeren van operationele en economische waarde blijft in veel marketingopleidingen onderbelicht. Tijdens de mastercourse ervaren deelnemers dat we klantwaarde beter kunnen kwantificeren dan we vaak denken en ook dat er meer data hiervoor beschikbaar is dan we ons soms realiseren. En vooral dat dit heel goed samen met de klant te doen is.’

Hebben we eigenlijk wel genoeg voorbeelden van B2B-bedrijven die dat waardegericht denken wél heel goed hebben staan? Kun je wat cases noemen die jou persoonlijk aanspreken?

‘Omdat steeds meer B2B ondernemingen zich richten op value leadership komen er gelukkig ook steeds meer inspirerende cases naar voren. In de mastercourse duiken we in een aantal van die cases. Bijvoorbeeld een Nederlandse onderneming die nieuwe technologie inzet om textiel te kleuren zónder het gebruik van water en chemicaliën. Per batch duurder dan kleuren op de traditionele manier met veel water en chemicaliën. Maar ook met een meetbare impact op kleurconsistentie – minder uitval en afval – en een meetbaar lagere impact op het milieu. Ze hebben daarmee bedrijven verderop in de waardeketen waaronder Nike en Adidas weten te overtuigen om te kiezen voor textielproducenten die van hun technologie gebruik maken.’

‘Een heel ander voorbeeld is een academisch ziekenhuis dat met het kwantificeren en visualiseren van waarde-uitkomsten van projecten voor een efficiëntere behandeling van kanker beslissers wist te overtuigen om te investeren in het opschalen van deze projecten op basis van onder meer de gemeten vermindering van de belasting van patiënten, tijdsbesparing voor patiënt en behandelaar én verlaging van de kosten per behandeling. Soms gaat het dus niet om het ontwikkelen van nieuwe waardeproposities, maar juist om de waarde van een bestaande propositie beter zichtbaar te maken!’

Welke rol kan marketing spelen op het gebied van Customer Value Management?

‘In mijn beleving een centrale en coördinerende rol. Customer value management is een breed domein maar zit in het hart van de marketing. Veel verschillende vaardigheden worden aangesproken, zowel strategisch niveau alsook de praktische uitvoering. Marketing kan een centrale rol nemen binnen ondernemingen die een scherpere focus op klantwaarde willen realiseren. En hierbij eigen vaardigheden inzetting die onmisbaar zijn in dit domein als markt- en klantinzicht, dit vertalen naar de meest relevante waardepropositie. Maar ook met de juiste inzichten en tools de salesconversatie van productfeatures naar meest relevante klantwaarde brengen of het meten en profileren van geleverde klantwaarde.’

Heb je tips voor collega’s die hier verder mee aan de slag willen gaan?

‘Het kan in het begin best wel een beetje complex zijn. Er zijn idealiter best een aantal andere disciplines bij betrokken. Begin daarom klein. Met 1 klant, of met 1 project of propositie. Samen met een aantal sales collega’s die het idee zien zitten. Maak samen aansprekende voorbeelden en succesvolle cases. Experimenteer samen met de klant in het meten en kwantificeren van waarde. Of onderzoek samen  waar je het en vastleggen van waarde-data kan integreren in bestaande en nieuwe diensten. Leer zoveel mogelijk van collega’s in andere ondernemingen die hier ook mee bezig zijn.’

Meer over de NIMA Mastercourse Customer Value Proposition

Beeldcredit Pexels – Fauxels